Ramit Sethi, Guru de la finance aujourd’hui, ne l’a pas toujours été.
Il lui a fallut beaucoup de temps pour perçer et comprendre que la motivation ne suffisait pas.
Lorsqu’il a commencé en donnant des conseils financiers, il se rappelle qu’il avait de la peine à se faire payer car il n’osait pas facturer ses prestations. Son premier site dit même « vous trouverez toutes ces informations gratuitement sur le net, mais si cela vous intéresse, vous pouvez acheter… » pas très commercial.
Après quelques cuisants échecs il s’est remis en question. Se rendant compte que c’est avant tout la psychologie qu’il faut changer, il a entrepris de changer de fond en comble son attitude.
Pour lui la stratégie se résume en 3 actes:
Acte 1
Masteriser la psychologie du langage
Ne pas créer une approche encyclopédique fait de jargon et de mots complexe. Cela montrera que vous êtes expert mais si les gens ne vous comprennent pas, à quoi bon?
Donnez aux gens ce qu’ils veulent est bien, mais il faut surtout leur délivrer comme ils le veulent. Ce n’est pas parce que c’est bon ou bien que cela les attirera. Ce qui les attirera c’est si vous leur livrez comme ils le souhaitent.
Acte 2
Adressez leurs rêves, peurs et espoirs
Les gens veulent la recette, la « magic bullet », la solution miracle, sans effort. Mais cela n’existe pas et vous le savez. Pour leur vendre ce dont ils ont besoin, vous devez adresser leurs peurs. Il donne l’exemple du régime. Beaucoup veulent en faire un, mais peu se lancent. Car au fond d’eux ils pensent « cela ne marchera pas pour moi ». Si vous adressez cette peur, ils se lanceront avec toutes les chances de réussite.
Acte 3
Devenez leur tiers de confiance
Son dernier conseil est « apprenez à vos clients à apprécier et vénérer ce que vous faites ». Selon lui, on oublie trop souvent à rendre le client attentif aux bienfaits que l’on réalise. ET si vous le lui faites pas réaliser et que vous ne le rendez pas attentif, alors il n’y sera pas spontanément sensible
Il y a des gens doués de talents mais incapables d’en faire un business. Pourtant c’est assez simple si on y regarde de plus prêt car se mettre à la place du client, faire preuve d’empathie et le rendre attentif à nos bienfaits n’est pas si difficile que cela, non?
Et vous, quelle est votre recette?
Si vous avez apprécié son histoire vous pouvez en savoir plus dans cet article de Fortune ou le suivre sur son twitter et sur son site « I will teach you to be rich ».
Sa Bio:
Ramit Sethi is the author of the New York Times bestseller, « I Will Teach You To Be Rich » and writes for over 450,000 monthly readers on his website, where he covers psychology, personal finance, and careers.
Ramit’s unusual combination of psychology, analytical testing, and irreverent style led Fortune Magazine to call him the « new finance guru on the block. »
Ramit appears on ABC and PBS regularly, and periodically writes for the New York Times. He studied social influence and persuasion at Stanford, and previously co-founded PBworks, a Silicon Valley collaboration startup.
Cet article est inspirée par la conférence 99U à laquelle nous avons assisté les 2 et 3 mai 2013 à NYC.
